Opłacalna sprzedaż świeżych owoców

Podczas zeszłorocznej edycji Global Berry Congress, która odbyła się 10 grudnia, poruszono bardzo szeroki wachlarz zagadnień związanych z funkcjonowaniem jagodowej branży. Przekazane tam informacje o trendach panujących w sektorze zrelacjonowałem dla Państwa w czasopiśmie „Jagodnik” 2/2021. O doniesieniach z zakresu najnowszych technologii poczytać będzie można w numerze 3/2021, który w ręce czytelników przekażemy w marcu. Tu zaś pragnę przytoczyć wybrane zagadnienia poruszone w prezentacji dotyczącej ograniczania strat żywności w sprzedaży detalicznej. Ekspert z firmy zajmującej się prognozowaniem zapotrzebowania na żywność przy okazji omawiania szerszego zagadnienia dość celnie wyjaśnił dlaczego to, co potocznie określamy w branży „trzymaniem ceny” ma sens.

Promocje – miecz obosieczny

Zagadnieniem do którego w pierwszej kolejności odniósł się Mihai Ciobanu z Fresh4cast w swej prezentacji, były promocje na niektóre produkty żywnościowe oferowane przez sprzedawców detalicznych. Poinformował, że tego typu działania mają zalety, ale pociągają za sobą także ujemne konsekwencje. Obniżka ceny prowadzi do chwilowego zwiększenia sprzedaży, być może także do dotarcia do nowych klientów. Jednak większy obrót nie zawsze pokrywa stratę wynikającą ze zmniejszenia marży detalisty, czy zysku producenta. W dodatku, zwiększone zakupy w jednym okresie skutkują mniejszym zapotrzebowaniem na ten sam produkt w kolejnych. Na domiar złego, raz obniżona cena sprawia, że oczekiwania konsumentów co do stawek jakie będą płacili w przyszłości za asortyment objęty promocją utrudniają przywrócenie ceny do poprzedniego poziomu, nie mówiąc już o ewentualnych podwyżkach. Skutki promocji ujął w tabeli i podzielił je na pozytywne i negatywne oraz krótko i długoterminowe

Powyższe nie sprawdza się na rynku świeżych jagodowych

To zasady, które dotyczą większości produktów. Jak się okazuje, nie sprawdzają się jednak w przypadku owoców jagodowych. Tu cena zakupu najczęściej odgrywa drugorzędne znaczenie dla konsumenta.  Analiza danych zebranych wśród angielskich sprzedawców detalicznych w latach 2019 i 2020 dowiodła, że organizowane promocje na sprzedaż świeżych malin nie przekładały się ani na zwiększenie zbytu, ani na spopularyzowanie rubinowych jagód wśród konsumentów, którzy generalnie nie kupują tych owoców. Działania te wskutek utraty części marży okazały się jednak kosztowne. Ich wynik był zatem jednoznacznie negatywny. Zdaniem M. Ciobanu tym, co najmocniej napędza sprzedaż deserowych owoców jest sezonowość i przebieg pogody, a także wygląd owoców i ich walory jakościowe i wreszcie asortyment dostosowany do zapotrzebowania, co poniekąd wiąże się także z wymienioną jako pierwsza sezonowością.

Jak uniknąć strat?

Aby uniknąć strat powstałych w skutek niesprzedania wyprodukowanej żywności lub zbycia jej po cenach niezapewniających dochodowości M. Ciobanu proponuje by szczyty produkcyjne dostosowywać do okresów w roku, gdy zapotrzebowanie na wytwarzane w gospodarstwie owoce jest największe. Odradza jednocześnie stosowania promocji cenowych. Przykład malin pokazuje, że zwiększenie sprzedaży dzięki nim nie jest pewne. Problemem jest jednak to, że przyzwyczajamy konsumentów, których stać na zakup naszego produktu po normalnych stawkach do tego, że może on kosztować mniej – konkluduje przedstawiciel Fresh4cast. Dodaje, że jeżeli to możliwe, to nadwyżkę produktu należy skierować w inne miejsce, zamiast przyzwyczajać dotychczasowych klientów do coraz to niższych cen.