Sezon 2026 był trudny zarówno dla plantatorów malin, którzy zmagali się z ograniczonym plonowaniem, jak i dla przetwórców, mierzących się z wysokimi cenami surowca. Jak ocenia Stanisław Saba z firmy Naturfresh, odbiorcy ograniczają zakupy drogich przetworów malinowych, a nawet zmieniają receptury produktów zawierających w swoim składzie maliny. Brak stabilności cenowej surowca w ocenie rozmówcy, może w dłuższej perspektywie zagrozić pozycji polskich malin przemysłowych na rynkach eksportowych.
Drogie owoce, drogi koncentrat
Wysokie ceny to – w przeciwieństwie do tego co sądzą plantatorzy – główny problem tego sezonu, z punktu widzenia przetwórców. Choć surowca nie było zbyt wiele, popyt na koncentraty i przeciery wyprodukowane z tak drogich malin również okazał się ograniczony. W szczytowym okresie za maliny przemysłowe płacono 18 zł/kg, a w pojedynczych przypadkach nawet ponad 20 zł/kg. Przy pierwszej z tych stawek techniczny koszt wytworzenia kilograma koncentratu malinowego rozmówca szacuje na około 38 euro.
Produkcja 200 ton koncentratu oznaczałaby zatem koszt około 7,6 mln euro. Bez zapewnionego zbytu niewiele zakładów mogło pozwolić sobie na takie ryzyko. Według obserwacji Stanisława Saby większość firm, które produkowały koncentrat, miała już zawarte kontrakty sprzedażowe, a wiele mniejszych zakładów nie produkowało na zapas.
Tymczasem ceny sprzedaży gotowego koncentratu, choć również bardzo wysokie, niekoniecznie pozwalały pokryć koszty jego wytworzenia z tegorocznego surowca. Specjalista wskazuje, że koncentrat sprzedawany na początku 2025 r. po około 15 euro/kg podrożał następnie do 22–25 euro/kg, a w 2026 r. osiągnął około 35 euro/kg. Zdarzały się transakcje po 37 euro/kg, ale wówczas produkt stał się dla wielu odbiorców zbyt drogi.
Odbiorcy zmieniają receptury
Najpoważniejszym sygnałem ostrzegawczym są, zdaniem rozmówcy, zachowania klientów. Firmy, które wcześniej kupowały setki ton koncentratu malinowego, ograniczają zamówienia lub całkowicie rezygnują z zakupów. Niektóre zaczęły zmieniać receptury swoich produktów, zastępując część składników malinowych innymi surowcami. Odzyskanie klientów po takiej zmianie może być trudne.
W tym sezonie firma Naturfresh koncentrowała się przede wszystkim na handlu przecierami malinowymi. Są one wykorzystywane m.in. do produkcji wsadów piekarniczych, musów, dżemów i sosów. Najwięksi odbiorcy, związani kontraktami z sieciami handlowymi, musieli akceptować wyższe stawki. Natomiast rodzinne firmy, np. prowadzące piekarnie, obawiały się, że po wzroście cen przecierów o około 50% konsumenci nie zaakceptują droższych wyrobów.
– Ten popyt wciąż jest. To nie jest tak, że nagle ludzie przestali lubić maliny – podkreśla Stanisław Saba. Problemem jest jednak cena, którą odbiorca końcowy jest gotów zapłacić. Jego zdaniem produkty malinowe stają się dobrem luksusowym.
Koncentrat w rękach największych graczy
Ograniczona produkcja koncentratu na zapas sprawia, że dostępne ilości produktu są, według rozmówcy, skupione głównie w rękach kilku dużych przedsiębiorstw. Mniejsze zakłady często nie zdecydowały się na takie ryzyko finansowe. Międzynarodowe koncerny mają więcej kapitału i mogą kompensować straty zyskami na innych produktach.
Stanisław Saba obawia się, że doprowadzi to do dalszej koncentracji rynku. Firmy o mniejszych możliwościach finansowych mogą stopniowo wycofywać się z przetwórstwa malin i szukać innych kierunków działalności. Część zakładów kieruje uwagę ku przetwórstwu warzyw, ponieważ stają się one coraz popularniejszym dodatkiem np. do soków.
Paradoksalnie nie oznacza to braku zapytań handlowych. Do Naturfresh nadal zgłaszają się potencjalni odbiorcy. Części z nich firma nie może jednak zaoferować potrzebnych ilości produktu, inni rezygnują po poznaniu ceny.
Konkurencja z Maroka i zmiany na plantacjach
Wysokie ceny polskiej maliny skłaniają część europejskich firm do poszukiwania alternatywnych źródeł surowca. W rozmowach branżowych coraz częściej pojawia się Maroko, gdzie produkcja malin rozwija się, a ceny pozostają konkurencyjne. Zdaniem Stanisława Saby owoce z tego kierunku mogą ustępować dobrym polskim malinom smakiem i aromatem, ale mają istotną z punktu widzenia przetwórstwa zaletę: stosunkowo wysoką zawartość ekstraktu, wyrażaną w stopniach Brix.
Wyższy Brix oznacza mniej wody do odparowania przy produkcji koncentratu i możliwość obniżenia kosztów produkcji. Wysokie ceny w Polsce wpłynęły również na oczekiwania dostawców z Ukrainy, z których część – według relacji rozmówcy – deklarowała gotowość sprzedaży owoców dopiero od poziomu 4 euro/kg.
Zdaniem przedstawiciela Naturfresh polska branża powinna odpowiedzieć na te wyzwania zmianą technologii produkcji. Gospodarstwa nastawione na owoce deserowe i plantacje pracujące na potrzeby przemysłu wymagają odmiennej organizacji. W tym drugim przypadku coraz większego znaczenia nabiera ograniczanie kosztów zbioru oraz wybór odmian o wysokim Brix.
Jako przykład Saba wskazuje ‘Cascade Harvest’, odmianę nadającą się do zbioru mechanicznego, której owoce mogą osiągać bardzo wysoki stopień BriX. Takie połączenie pozwalałoby zmniejszyć nakłady pracy po stronie plantatora i poprawić wydajność przerobu u odbiorcy. Potrzebna jest jednak szersza zmiana technologii produkcji.
Jak ustabilizować rynek przed sezonem 2027?
Dla części plantatorów wysokie ceny skupu mogły zrekompensować mniejsze tegoroczne zbiory. Stanisław Saba dostrzega ten krótkoterminowy pozytywny efekt, ale ostrzega, że utrzymywanie się tak wysokich stawek może ograniczyć liczbę odbiorców w następnych latach. Według niego, w rozmowach z przetwórcami pojawia się poziom 10–12 zł/kg jako cena, która w sezonie dobrych plonów mogłaby pozwolić obu stronom funkcjonować z zyskiem. Nie jest to jednak uniwersalna granica opłacalności.
Rzeczywista opłacalność produkcji przy takim poziomie cen zależałaby od plonowania i kosztów ponoszonych w poszczególnych gospodarstwach, zwłaszcza że sezon 2026 przyniósł wielu plantatorom znaczne straty w zbiorach. Czasem trudno było je zrekompensować nawet wyższymi stawkami za owoce.
Przedstawiciel Naturfresh przypomina też, że przemysł pozostaje istotnym odbiorcą owoców niespełniających wymogów rynku deserowego, o ile zachowują one jakość pozwalającą na przetworzenie. Zdaniem rozmówcy ograniczenie możliwości zagospodarowania owoców niespełniających standardów deserowych mogłoby dodatkowo pogorszyć opłacalność produkcji, a nawet wywierać presję na obniżenie cen uzyskiwanych na rynku świeżym.
Jednym z rozwiązań byłyby długoterminowe umowy między producentami owoców a zakładami, pozwalające wcześniej ustalać warunki dostaw i ograniczać gwałtowne wahania cen. Warunkiem ich skuteczności byłoby jednak wypracowanie zasad akceptowalnych dla obu stron, uwzględniających zarówno koszty produkcji, jak i ryzyko związane ze zmiennością plonów oraz cen rynkowych.
Perspektywy 2027 r. pozostają niepewne. Część niezaspokojonego popytu może przejść na kolejny sezon, ale to będzie w dużej mierze zależało od przyszłego poziomu cen. Nie ma również gwarancji znaczącego wzrostu polskich zbiorów, nawet przy lepszej pogodzie. W ocenie Stanisława Saby stawką jest już nie tylko rentowność pojedynczego sezonu, lecz także trwałe miejsce polskich malin przemysłowych na rynku europejskim. Choć punkt widzenia plantatorów i przetwórców na tę sytuację może być zupełnie rozbieżny, w ostatecznym rozrachunku obu stronom powinno zależeć na tym, by zachować opłacalność produkcji przy coraz mniej przewidywalnych plonach oraz utrzymać konkurencyjności na międzynarodowym rynku.
