Produkujemy … ale jak to sprzedać?

W sprawnej organizacji rynku owoców jagodowych, ciągle niedoskonały jest u nas łańcuch dystrybucyjny. Produkcja owoców deserowych większości gatunków mocno ostatnio się rozwija, przybywa na plantacjach nowych deserowych odmian, jakość jest coraz lepsza. Tylko jak z takim delikatesowym towarem dotrzeć do finalnych odbiorców?

 

Pod szyldem grupy

Odwiedzając w tym roku Szkocję, byłem na kilku farmach zajmujących się produkcją owoców jagodowych. Dowiedziałem się również jak są one zagospodarowywane. Model prawie doskonały – producenci zajmujący się produkcją, a grupy handlowe – sprzedażą. Ale … o niedoskonałościach, tego prawie doskonałego systemu, za chwilę.

Sprzedaż bezpośrednia z gospodartwa jest korzystana zarówno dla producentów owoców jak i ich nabywców

Najpierw o organizacji całego łańcucha dostaw. Praktycznie wszystkie farmy są członkami grupa lub organizacji producenckich, których zadaniem jest koncentracja towarów i zapewnienie ich zbytu. Nie ma tam praktycznie innej możliwości sprzedaży – hurtowe rynki praktycznie funkcjonują, a indywidualni producenci nie są w stanie spełnić wymagań i oczekiwać dużych sieci handlowych. Niektóre gospodarstwa prowadzą co prawda sprzedaż bezpośrednią, ale dotyczy ona niedużych partii owoców, po które przyjeżdżają indywidualni odbiorcy. Dla gospodarstw położonych przy głównych drogach dojazdowych do miast, jest to na pewno dobry, regularny dochód.

W dużych grupach handlowych przed sezonem przygotowywane są roczne plany produkcji. Poszczególne farmy deklarują jakie ilości w poszczególnych miesiącach będą w stanie dostarczyć. W momencie gdy rozpoczynają się zbiory z tygodniowym wyprzedzeniem (pod koniec danego tygodnia) poszczególne gospodarstwa składają raporty dotyczące ilości owoców jakie będą mogły dostarczyć na kolejny tydzień. Dzięki temu Grupa może się przygotować na ich odbiór, jeśli owoców danego gatunku będzie dużo, odpowiednio zaplanować sprzedaż, pomyśleć o promocjach czy poszukać nowych klientów. Oczywiście każda firma (odbiorca) ma swoje wymagania, które są dosyć wygórowane, co do jakości owoców. Bardzo często preferowane są też konkretne odmiany. Coraz częstsze jest też wykupowanie przez Grupy wyłącznego prawa do niektórych odmian. Wówczas tylko członkowie danej grupy mogą je uprawiać. Jeśli odmiana jest dobra, a jakość owoców wysoka – jest to karta przetargowa w rozmowach z poszczególnymi sieciami handlowymi. Często zdarza się tak, że takie odmiany są dostarczane tylko do jednej sieci handlowej. Są również sytuacje, że to dana sieć handlowa ma prawo do sprzedaży wybranej odmiany, przekazując jej uprawę tylko członkom grupy, z którą współpracują. Jest to swego rodzaju moda na odmiany klubowe, którą swym wyglądem i wyjątkowym smakiem mają przyciągnąć klientów do sklepów danej sieci.

Obowiązki i wymagania

Przynależność producentów do grup czy organizacji, nakłada obwiązek przekazywania na rzecz ich działalności jakieś części swoich dochodów (jest to około 5-6% od rocznego obrotu). Ponadto to producenci płacą dodatkowo za pakowanie swoich owoców, a kwoty te nie są wcale małe. W przypadku gdy jakość dostarczanych owoców nie spełnia wymaganych norm,

Często przygotouje się takie promocyjne zestawy, łącząc truskawki z np. śmietanką do deserów

są one z reguły dyskwalifikowane na gorszą klasę jakościową – to zaś dla dostawcy (producenta) oznacza niższą cenę jaką otrzyma za swoje owoce. Dlatego to właśnie w interesie producenta jest dbanie o tę jakość, zarówno podczas całego procesu produkcji jak i zbiorów.

Wstępnie owoce jagodowe przygotowuje się do sprzedaży już w gospodarstwach. Truskawki czy maliny zbiera się „na gotowo” w opakowania handlowe (różne wymagania pod tym względem poszczególnych odbiorców, sprawiają, że gospodarstwo przed sezonem musi być zaopatrzone w różnorakie opakowania). Bardzo ważna jest kontrola jakości podczas zbioru i przestrzeganie różnych procedur dotyczących bezpieczeństwa żywności. W gospodarstwach też następuje zwykle wstępne schłodzenie owoców. Rzadko plantatorzy posiadają infrastrukturę do finalnego konfekcjonowania owoców. Zajmują się tym zazwyczaj grupy. Tu następuje najpierw schłodzenie owoców do zadanej temperatury a następnie ich pakowanie, Odbywa się tez kontrola jakościowa i kontrola wagi poszczególnych opakowań. W ostatnim czasie standardem stało się zamykanie opakowań folią termozgrzewlną. Taki sposób pakowania zabezpiecza produkty , prze ich otwieraniem w sklepach i jest zarazem tańszy niż zamykanie opakowań plastikowymi wieczkami. Bardzo ważna jest etykieta. Jest ona nośnikiem różnych informacji dotyczących pochodzenia owoców, odmiany, daty pakowania, wagi, szczególnych właściwości produktu itp. Promowana w Szkocji jest też rodzima marka, a towary nią opatrzone sprzedają się zazwyczaj lepiej, niż te pochodzące z innych regionów czy krajów. W okrasach dużego wysypu owoców orgaznizowane są różne promocje (np. popularne „2 for 1”) – wtedy cena sprzedaży jest co prawda niższa ale produkty zostaną sprzedane. Poszukuje się też innych metod marketingowych zachęcających do zakupu – np. dołącza się do owoców produkty komplementarne, jak śmietanka do przygotowania deserów.

alt
By klienci w sklepach mieli możliwość wyboru owoce do sprzedaży przygotowuje się w bardzo różnorodny sposób

Współpraca z odbiorcami jakimi są sieci handlowe wymaga spełnienia wymogów nie tylko jakościowych. Gospodarstwa z których pochodzą owoce muszą często przechodzić audyty wewnętrzne poszczególnych sieci. To przedstawiciel supermarketów dyktują nierzadko jakie odmiany mają/mogą być uprawiane, jakie opakowania użyte, narzucają własne normy co do dopuszczalnych norm pozostałości pestycydów w owocach. Odbiorcom takim nie zależy też na podwyższaniu cen sprzedaży, wręcz odwrotnie – to właśnie niska cena jest najlepszym sposobem przyciągnięcia klientów do sklepów. Niewątpliwe jednak długofalowa współpraca z takimi odbiorcami daje możliwość zbytu dużych partii owoców przez cały okres ich podaży.

alt
Dba się też o sposób prezentacji owoców na półkach sklepowych. Szeroki ich asortyment i sposób ekspozycji przyciąga klientów. Ważne by klienci mieli możliwość wyboru – wielkości opakowania, rodzaju owoców czy nawet odmian. To wszystko wpływa na to dobrą sprzedaż owoców jagodowych w brytyjskich sieciach i rosnącą konsumpcję tych owoców wśród Brytyjczyków.

 

Jakie płyną z tego wnioski dla naszych producentów? Otóż by móc dobrze zorganizować i rozwijać rynek owoców jagodowych, konieczne są działania oparte na współpracy i konsolidacji rynku. Choć nieliczne, są już w Polsce grupy producentów które jednoczą plantatorów, organizują zbyt owoców i są liczącym się partnerem dla dużych odbiorców, jakimi są sieci handlowe. Innym rozwiązaniem jest powstawanie dużych i lojalnych wobec plantatorów firm handlowych, które będą mogły zając się konfekcjonowaniem owoców i dostarczaniem ich do sieci handlowych. Takie działania pozwoliłyby niewątpliwie umacniać pozycję, usprawnić sprzedaż, zwiększać eksport, budować dobrą markę i zarazem rozwijać produkcje w gospodarstwach.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here